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在风起云涌的商业战场，伴随日益激烈的市场竞争，在企业生存和发展中，赊销是企业促销产品的一种重要手段之一，但赊销也使企业的应收账款金额迅速增加，导致现金流严重不足，制约了企业的有序经营和发展。作为销售人员，经常会遇到客户拖欠货款的问题，又到年底，怎样向客户催款才高效客户总在拖延付款时间，如何巧妙把握催款时机向客户索要欠款，怎么去讨?他会给你吗什么是合适的力度呢面对不同类型的欠款客户，如何应对非要欠账不还的客户，又该如何催收为更好的解决以上问题，邓波老师集二十余年市场站经验研发出一套标准的账款回收流程和方法。

课程收益：

●了解账款回收的基本步骤

●掌握账款回收的理念、方法、技巧及工具

●学习账款回收的具体操作，真正达到能够巧妙回收账款，为减少损失带来效益

课程特色：

本课程理论详尽、内容丰富，并理论结合际，采用游戏及模拟训练等方式寓教于乐、同时讲师结合其在企业的多年践及案例分析，帮助学员现场解决账款回收中遇到的问题

课程时间：2天，6小时天

课程对象：企业销售管理者、销售人员、职能部门人员

课程方式：专业讲授；案例分析；角色扮演；情境模拟、小组讨论分享相结合

首讲：应收账款背景分析与认知

――应收账款背景分析与认知

1欠款主要背景

1）宏观环境分析

2）微观环境分析

3）企业现状分析

2应收账款的主要特点

3应收账款对于企业的危害

案例分析

第二讲：逾期账款催收战策略与技巧

――逾期账款催收战策略与技巧

1欠款主要原因分析

1）角债

2）经营压力

3）资金链问题

4）恶意拖欠

2欠款的主要类型

1）工程项目型：工程的周期、甲乙方的资金以及信誉度、与其沟通的程度

2）厂商类型：厂家品牌及产品的知度、游戏规则、商家资金周转、商家与下游商家情况。

3）厂家与厂家类型：工业品回款揭秘

4）厂商与商场超市类型

3政企机构应收款的主要方法

4清收逾期账款的主要十大方法

1）直截了当

2）行动前了解原因

3）找比较初联系人

4）不做出过激行为

5）当机立断及时终止供货

6）收款时机把握的重要性

7）竞争性的收款策略

8）收款的精神竞争

9）如何应对客户借口

）诉诸法律

案例分析

第讲：建立正确的催收思路与沟通谈判技巧

一、建立正确的催收思路与沟通技巧

1逾期账款产生的原因

2逾期账款的欠款分析

3建立合理的应收账款管理流程

4平均应收账款DSO分析法

5应收账款的字催收主导思想

6应收账款催收的五字策略

7应收账款催收的四项原则

8应收账款催收的七大细节

9对于不同类型企业的不同催收方法

1）小企业

2）大企业

3）好企业

应收账款催收的四大流程

应收账款催收的不同场景应对

应收账款催收的高效沟通技巧

1）何为有效的沟通

2）沟通的定义、高效沟通的定义

3）卓越销售沟通的四种态度

4）五种沟通风格的了解与分析

5）如何避开沟通的雷区

6）如何进行高效沟通

如何进行沟通技巧提升

如何倾听的四大原则

如何进行赞美

如何进行提问的八大方法

工具：沟通风格小测更好的了解自己

、解决分歧的四种方法

案例分析

二、账款回收中谈判技能提升

1谈判僵局解困艺术

1）有价值让步

2）有条件式让步法

3）价格让步法

2销售谈判常用战术

1）红黑组合

2）欲擒故纵

3）虚张声势

4）制造负罪感

5）面子换里子

6）比较终时间

7）同时协助法

3谈判常见状况应对

1）画大饼

2）苦肉计

3）圈套

4）蚕食策略

5）虚假信息

6）威胁离开

案例分析

第四讲：应收账款风险防范与信用体系管理

――应收账款风险防范与信用体系管理

1应收账款管理的误区

2账款风险的表现形式

1）账款风险信号有哪些

2）账款风险给企业带来的危害

3）账款风险的规避方式有哪些

4）账款风险的预警机制有哪些

5）账款风险的防范制度有哪些

3应收账款的信用管理模式建立

1）信用管理模式的个环节

2）控制环节的六步管理法

3）主要措施管理的七大方法

4）事前事中事后的大管理措施

案例分析、工具分析

邓波老师

年营销战及管理经验

年商业培训师经验

北京师范大学工商管理硕士

世界500强企业营销培训首席讲师

国际建材家居行业营销培训专业导师

国内著战派营销管理专家、企业教练

中科院心理所认证心理咨询师

日产训（）MTP-TTT（6单元版）认证讲师|左圆右方创新思维版权认证讲师

历任外企、世界500强高管兼具销售、市场双重背景

曾任：（500强）霍尼韦尔朗能电器（广东）有限|华北大区总监

曾任：（外企）TCL-罗格朗国际电工（惠州）有限|市场部经理、江西办事处总经理

曾任：昆明嘉和泵业有限|华中大区总监

擅长领域：销售团队管理、市场管理、销售技巧、大客户营销、谈判技巧、工业品营销、经销商开发管理、数字化营销、渠道开发管理、营销策划、销售管理者技能提升等

主讲课程：

《共赢天下――超级销售高效商务谈判技能提升特训》

《狼行天下――卓越销售团队打造特训》

《销售赋能――超级销售冠军销售技巧提升》

《现金为王――临近年底，你的应收账款到账了吗》

《赢在细节――大客户营销技能提升特训》

《渠道为王――营销渠道开发与管理》

《谋定天下――营销策划能力提升特训》

《攻不克――工业品营销技能提升特训》

爆品课程：《大客户五环营销技能提升特训》，年单课授课天数达50天

潜在爆品课程：《市场调研与市场分析》，年单课授课天数近天

未来发展趋势潜在爆品课程：《数字化营销创新与管理》

微咨询项目：

销售人员从零到一全体系训战技能提升

营销战略与策略咨询

营销体系打造与流程建立

品牌定位与市场推广

训战项目（线上线下结合）

大客户销售全景培养训战特训营（天线上+3天线下）

营销渠道销售全景培训训战特训营（天线上+3天线下）

线上每天一小时、线下天

授课风格：

战：课程内容的战性，源于邓老师近二十年的营销及市场工作经验，源于现高于现。

用：所有内容基于际工作，学完即可用。

操：课程采用互动+操的方式，由浅入深，循循善诱，学完即可操作。

适度：结构严谨，松弛有度，紧扣主题，落地执行效果好。

效：成功案例、图片赏析等情景互动，极大的提升效性。

趣：知识结构博学多闻，案例分析雅俗共赏，易学、有趣。