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随着企业销售规模的逐步扩大，会出现一个必然的现象――部分客户在你的生意中起到了非常大的作用，这部分客户对于企业的生意提升，乃至企业的生存起着至关重要的作用，那么如何针对这些客户特别是这种类型的潜在客户开展销售工作是一件十分重要的工作。

大客户的定位、开发和维护是销售管理者不能忽视的一个重要话题，同时也是营销规划中一个非常重要的组成部分。

因此，如何建立与大客户之间的合作分析大客户项目成功率、大客户项目的人员决策流程、大客户的流程控制等，帮助企业管理者和学员更清晰的、系统的梳理大客户项目的思维和行为，从而帮助他们在竞争的市场中赢得更多的大客户订单。

课程收益：

●销售规划中大客户战略的思维与如何开发和管理方法；

●随着销售技术的不断发展，如何有效训练和管理自己的销售人员并制订销售管理工具。

●合理地分配自己的销售资源,现提升客户的满意度和忠诚度、提升销售业绩的目的。

课程时间：2天，6小时天

课程对象：从事企业销售工作的销售人员、大客户经理及销售主管，适合于顾问式销售、大项目销售、工业品销售等类型的销售人员。

课程方式：授课、视频、互动、小组练习、案例讨论等

首讲：定义大客户

一、分析客户

1定义客户画像

2制定客户标准

工具运用：客户分类矩阵

二、客户战略匹配度

1客户战略需求

2制定策略合理分配资源

第二讲：客户渠道开发

一、探索客户需求

思考：我们的立场在哪里

思考：客户到底想购买什么

1客户需求金字塔

互动研讨：不同需求应该如何切入和应对

二、定义产品价值

1产品的FAB分析

2产品能力定位

3提炼产品卖点

工具运用：FAB和产品能力工具表练习

第讲：客户角色辨识

一、客户角色认知

1从销售角度看客户角色

2谁是真正的EB（客户决策者）

3TB（技术决策者）都是什么人

4谁是真正的UB（使用决策者）

二、权利与影响力

1影响力分类

2什么决定了影响力的大小

3什么决定了角色的参与程度

4影响力和参与度如何结合

工具运用：不同角色的关注

第四讲：客户关系建立

一、个人维度

1职业信任

2专业信任

3关系信任

4诚意信任

互动研讨：如何在短时间建立客户的信任

二、组织与个人

1组织利益和个人利益

2组织架构与决策影响

3面对法排除的顾虑

工具运用：客户隐性需求

第五讲：客户构想建立

一、建立客户采购标准

1产品与需求的链接点

2与客户价值交集

工具运用：WPAC提问法

二、植入产品价值势

1唤醒你的产品势

2如何屏蔽你的竞争对手

工具运用：客户需求与产品链接工具表使用

现场讨论销售中遇到的问题

韩天成老师

年市场营销团队与管理战背景

曾任：联合利华客户经理

曾任：德兰通讯科技有限大客户销售经理

曾任：德国拜克环保科仪器销售团队经理

曾任：某世界500强建材企业市场大区销售总监

韩老师拥有年市场营销与团队管理战经验，历经销售代表、销售经理、区域经理、大区总监等岗位，使韩老师对市场营销与管理的过程有着深刻的了解和丰富的经验，服务企业涉及服务业，零售业，生产制造业等多个领域，曾组织并施多家企业的内部销售技巧及销售管理等方面的咨询项目。授课量5年超过500天，返聘超过0家企业。

形成了一套销售领域独有的集专业知识导入、销售技能培训、销售工具图片、销售行为训练和销售管理体系建设为一体的销售训练的落地模式。经过多年的践和上百家客户的施，证明是一套可复制、可落地、可管理的销售训练方法，找到了一条销售绩效提升的有效路径。

主讲课程：

《顾问式销售》

《大客户销售》

《项目型销售》

《PSS专业销售技巧》

《新任经理管理魔方》

《让销售职业化――营销团队职业竞争力提升训练》

授课风格：

结合多年的市场营销团队工作背景，他在课堂教学中会非常注重理论与际相互配合，并以大量战及案例来引导和强化学习内容。

课程深入浅出、风格新颖、活跃，内容充缜密、极富感召力。重视和学员之间的互动交流来激发学员以达到比较佳的授课效果。