课程背景：北京内训公司的相关知识也可以到网站具体了解一下，有专业的客服人员为您全面解读，相信会有一个好的合作！https://www.wukuai.net

云大物智移，信息社会悄然来临，所有的行业均主动或者被动地要求去拥抱新的技术，将新技术应用到老的场景当中，一个的技术能力如何在用户端得到认可，除了产品本身，还需要有资历、有经验、有力的技术专家进行高效地价值传递，从而缩短项目的销售周期，提升项目的成功率甚至是创造高利润。

本课程帮助技术型销售速提升自身在客户端的专家形象，了解和掌握IT（售前）咨询作业方式、方法论及体系、工具和技能，改善过去法深入和捷挖掘用户需求，法收敛业务蓝图的局面，提供一套能清晰、科学、捷地现端到端的整体IT技术咨询方法。

从咨询方法体系、工具及应用、技能技巧等多个角度操作一个战项目，满足售前咨询的多目标特性，比较大化提高咨询水平。提供科学的方案方法和图片架构思想,并速地融入到咨询方案中来。提高技术竞争力！改善售前服务效率！

课程目标：

●掌握“技术顾问”的技能和工作方法

●掌握场景化的价值传递方法

●掌握速树立专家形象的方法

●提高客户化营销材料的感染力和专业度

●提升高端技术方案呈现能力，提升企业技术专业形象

●进行全面竞对分析并作出有针对性的竞争对手分析材料

●掌握技术顾问常用的模型工具及工作技能

●能够培养技术队伍及销售队伍价值传递能力，提升售前及销售队伍的战斗力

●掌握科研项目申请书的撰写方法

课程时间：2天，6小时天

课程对象：售前工程师、技术总监、咨询顾问、产品培训师、方案讲解人员等。

课程方式：小组研讨+案例分享+角色扮演+战点评；

首讲：基于技术价值传递场景的价值引导

一、场景化思维――融入客户工作场景的价值传递方法

案例：江小白文案

1场景切割方法――心二意法

案例：大数据全流程场景切割训练

案例：大数据项目的申报

2场景引爆的关键

练习：价值切割

二、误判性思维――帮助售前速建立专家形象

1常见影响客户判断的种倾向

2应对影响客户判断的引导方法

练习：引导客户判断的方法

第二讲：客户化营销材料的构思及制作

一、客户化营销材料的定位

二、营销材料的定义及组成

1营销材料的定义

1）广义：所有售前材料

2）狭义：直接面向客户沟通的材料

2营销材料组成重点

1）介绍、年报等

2）解决方案及产品介绍文章、主打胶片、彩页、成功故事等

3）各类活动的展示内容、致客户信、发言稿、采访稿等

4）广告、软文、白皮书

5）新闻、发布信

6）其他客户交流材料

、如何规划客户化营销材料

1愿景与使命

2战略解决方案

3解决方案

4产品组合

5产品

四、撰写营销材料的3个常见问题

1自我为中心

2观点不突出

3技术化倾向

案例：一篇“用心”的产品介绍

五、营销材料撰写的方法

1PASS分析方法

2字分段落分层法

3精粹价值提炼法

工具：客户化营销评价工具

练习：字分段落分层法

练习：精粹价值提炼法

第讲：高端技术汇报图片与制作

一、高端技术汇报：PPT制作

1PPT制作的原则

2PPT图片的四大理念

1）基于场景化

2）基于行业趋势

3）基于客户问题

4）基于活动主题

案例分析及练习：高端技术汇报PPT的制作

二、用潜移默化地技术势去竞争引导

1波特五力

2竞争分析火箭图

3多维度竞争分析材料的编制

案例分析及练习：在汇报材料中加入适合的竞争引导材料

第四讲：构建技术-销售一体化团队的方法

一、售前助力销售技术五大能力速培养

1提升销售模块化方案制作能力

2提升销售产品价值总结能力

3提升销售产品清单制作能力

4提升销售清晰需求反馈能力

5构建和谐的销售-技术支撑体系

二、制作四个销售技术支持工具包

工具制作：介绍X分钟版

工具制作：案例介绍X分钟版

工具制作：产品视频客户证言

工具制作：技术汇报备忘表

第五讲：售前进阶顾问的必备技能

一、售前咨询顾问的5个常见模型

1构架模型的基本方法

2客户沟通5+3话术模型

3SWOT模型

4PDCA模型

5SCP模型

6五层两翼模型

练习：构建模型的基本方法

二、售前咨询顾问6大常用技能

1PREP方法及践

2方案及案例的讲述

3用数据与事说话

4逻辑思考

5获取信息

6编写报告

演练：故事化方案讲解能力训练

第六讲：科研项目申报书技巧

1科研项目定义及项目申报难点

2申报指南解读

3形成申请计划

4内部信息传达

5科研项目编制7大要点

1）必要性及可行性分析如何扣题

2）项目重要意义如何体现

3）技术的先进性与创新性如何体现

4）立项依据

5）项目目标、主要内容及管件技术

6）项目特色创新及技术路线

7）效益分析及风险回避

练习：科研项目申报书

刘亮老师

年高新技术上市销售战经验

中级软件图片师

锐捷络大学奖牌讲师

曾任：锐捷络（上市）丨市场总监大客户经理

曾任：太极计算机（上市）丨大客户销售经理

现任：盟科技（上市）丨区域销售总监、企业大学执行院长

擅长领域：大客户关系维护、销售技能提升、销售项目运作与管理、区域市场销售开拓与管理

→累计主导完成0个以上销售项目，授课超过500场，学员超过000人；

→曾为中南财经政法大学、民族大学、安徽师范大学、北京青年学院等9852院校进行超过期的公开课，每期均有余所高校参与，课程满意度高达97%；

→曾完成涉密内、地震局秘、中科院地理所高性能计算等多个大项目的销售，缔造多个单品单年过亿销售额的佳绩。

主讲课程：

《渠道建设与管理》

《大客户关系突破与销售技能场景化训练》

《大项目运作与管理――高接触销售》

《价值为王――超级售前训练（筑基篇）》

《价值传递――售前进阶顾问技能提升（进阶篇）》

《开疆拓土――区域新市场开拓七式》

《运筹帷幄――区域市场销售管理务》

授课风格：

生动形象，机智诙谐。生动比喻，开启学生智慧之门

思路出新，新意迭现。战为王，注重细节的用工具

真案例，角色体验。话术演练，场景化的价值传递