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决定中标的因素有很多，有人说是商务关系，有人说是标书――那么究竟谁比较重要呢假设，你的商务关系做的到位，但因为标书原因现场废标了，能中标么假设你的标书做的很好，现场没有废标，评委没有找出毛病还给了高分，但没做商务关系，能中标么――不确定。由此可见，标书在不同的场景，即是关键因素也可能是决定性因素。

因为不了解招标规则意外丢标、因为商务标犯低级错误提前出局、因为法识别和规避招标文件的隐藏陷阱、因为不知道如何运用质疑权利来维护正当权益……

本课程带你进一步了解招投标法律法规，掌握高超的投标技巧、学习响应技巧，提升标书撰写水平,帮助投标人提升自身核心竞争力；帮助企业，提升中标率。

课程收益：

■掌握标书编写技能

■了解评标专家如何评标

■了解采购招投标法律法规的基本内容

■掌握采购招标全流程各个步骤的要点

课程时间：2天，6小时天

课程对象：销售总监、区域销售主管、项目型销售人员、市场拓展人员、售前人员等

课程方式：战讲授+案例分析+小组讨论

首讲：招投标法律法规必备知识点

一、我国招投标制度发展史

首阶段：招投标制度初步建立

第二阶段：招投标制度规范发展

第阶段：招投标制度不断完善

二、招投标必备法律的知识――套法律法规体系

1财政部

2住建部

3商务部

分析：者的区别与联系

、如何依法依规获取有效的招投标信息

1公开招标信息的获取方式

2非招标方式信息的获取方式

分析：采购和企业招投标获取信息的区别和分类

四、招投标的七大流程

流程一：寻标

流程二：跟标

流程：写标

流程四：封标

流程五：开标

流程六：评标

流程七：签标与投诉质疑

五、电子招投标解读的关键点

1电子招标投标办法

2电子招投标的操作要点分析

第二讲：招投标的应报技巧

一、招标前的准备

1招标文件本质特征

2招标文件内在逻辑

3招标文件结构的大要素

要素一：入门要素

要素二：废标要素

要素：评分要素

4理清招标方的真需求（做到点响应）

响应一：商务条款响应――选定企业范围

响应二：技术条款响应――确定项目主体

响应：合同条款响应――落定具体要求

5招标文件合同条款及合同格式

6资格条件的设置

二、影响招标前的六大把控点

把控点一：评审条件的设置

把控点二：低于成本的识别

把控点：明显低价的识别

把控点四：废标条款图片

把控点五：不合格投标条款图片

把控点六：标书编辑的关键点如何把控

把控点七：偏离表图片

、综合评分法――评分标准的大把控点

1一控权重(占比，基准价)

2二控分布

3控高分

四、开标前的五大把控点

1线下开标――提前踩点

2线下开标――临场处理

3线下开标――对手了解

4线上开标――数据更新

5线上开标――系统操作

五、开标时的两大把控点

1评标专家掌握的可能

2讲标与答疑的把控

答疑：就线下线上控标相关问题回答提问

第讲：投标文件的编写

一、编写投标操――完整的流程体系

1标书制作全流程

2标书分析会内容

3流程中的关键细节

现场演练：对一份招标文件进行分析解读，并讲述自己的理解，小组进行评议。

标书编写的基本细则：1）前期：原则；2）后期：审核原则；格式响应

形式上有可能犯的错误：数量、中英文、大小写、错别字、行间距、字号字体、边框；

4投标书编写注意事项

现场成果：某某标书编制审核检查清单

二、评分标准大板块解析

1价格分―-定原则

2商务分―-定能力

3技术分―-定指标

、标书编制的大板块

板块一：商务板块

1资质证书

2案例业绩

3财务状况

4履约表现

板块二：技术板块

板块：价格板块

四、标书的四个编辑重点

重点一：评分标准

重点二：技术方案

重点：清单图纸

重点四：文件表格

五、投标报价五个因素

因素一：成本

因素二：算法

因素：目的

因素四：客户

因素五：对手

第四讲：影响评标专家的技能

一、亮点表达方式与引导

案例导入：与标书编制分析

1缺少针对性――标书内容空泛

2缺少准确性――招标方想要的看不到

3缺少准备――投标所需资料不齐全

4缺少经验――标书错漏之处众多

5时间仓促――标书制作不完美

二、评审步骤与奥妙

1初步评审――拒之门外

2详细评审――得分排

3打分奥秘――主观客观

、评标专家的决定因素

案例讨论：你该如何合法合规的影响评标专家

1合法合规影响评标专家的策略

2影响评标专家的4个层次

3专家评标的4步过程解析

案例讨论：为什么评标专家不受影响

4专家评标时的3大顾虑

5评标专家的4种类型

6采购人代表的影响力分析

7评标专家对明显低价投标人的处理方法分析

8屏蔽竞争对手的6个方法

第五讲：质疑投诉的技巧（案例分析）

案例讨论：上海某因质疑投诉被财政部处罚

1质疑投诉评标结果的3大前提

2质疑投诉的3利3弊

3质疑投诉的3项基本原则

4质疑投诉的3项常见错误

5正确质疑投诉的5个步骤

6质疑投诉的法律依据

7质疑投诉文件编写示例

8质疑投诉的升级过程

俞丹老师

年招投标战经验

高级职业经理人

高级培训架构师

CPPM高级注册职业采购经理

人社部高级招标采购师

PMP国际项目管理师

《天八步――极简项目管理》版权讲师

曾任：中商集团丨首席投标负责人

现任：某上市丨首席市场官（CMO）

擅长领域：投标团队管理、投标项目指导、招投标项目谈判、标书制作……

※武汉市“万企育才”、武汉大学管理培训中心、浙江丽水、联想集团（总部）、信通集团、居然之家新零售等企业单位特邀讲师

※武汉大学管理培训中心、南方电、华中电、中海油、烟草、电信、移动、信通集团、振华重工、本钢集团、中铁十一局、人寿、联想集团（总部）、保利集团等特邀讲师

※累计参与招投标项目超过5000个；年均经手投标项目400+以上，中标产值达数十亿。

主讲课程

★投标人课程：

《先发制人―--招投标项目控标的奥秘与步骤》

《勇冠军----后疫情时代的投标项目中标法则》

《绝地反击―--招投标法规应用与项目质疑投诉技巧》

《游刃有余――招投标项目全流程暨榜首标书编写技能》

《葵花宝典――搞定你的大客户，提高投标中标率》

《有的放矢――招投标市场情报分析与方案引导》

《高效统筹――投标项目管理暨中标技能提升》

★招标人课程

《规范择---物资采购项目商务谈判技巧培训》

《公正严谨---招标文件编写全流程技能提升》

《合法合规---招标采购项目全流程务操作与风险防范》

《严密细致---评标务操作与法律风险防范》

《法规精解---招标全流程法律法规与风险防范》

《统筹安排---招标采购极简项目管理技巧》

授课风格：

内容有干货：对大量的、真的项目营销与招投标采购的案例进行解读，并给出有效的对策和解决方法。

结构有逻辑：课程图片根据操流程，一环扣一环，系统化运作各个项目的方法。

课程有工具：通过战案例，提炼出培训精华，总结成操工具，解决落地际问题。