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在依法治国方针的指导下，企业招投标采购工作与合同谈判、合同执行相对以前有了重大的变化，因招投标引发的质疑投诉时有发生。因而投标人掌握异议（质疑）与投诉的技能技巧，了解法律救济手段，是维护企业利益，在招投标战场上争取主动的迫切需要。

作为投标人，在招投标活动过程中，不得不提的一项权利――质疑，可是，你真的会行使这项权利吗或者，在什么情况下可以行使这项权利呢

本课程帮助广大投标企业、人员，发现招标投标过程中的异议（质疑）点，掌握招投标项目中异议（质疑）与投诉的方法与技巧，提升投标技能，速提高中标率。

课程收益：

●了解采购招投标法律法规的基本内容

●掌握采购招标全流程各个步骤的要点

●掌握商务谈判与合同执行技能

●掌握招投标项目中质疑与投诉的方法与技巧

课程时间：2天，6小时天

课程对象：销售总监、区域销售主管、项目型销售人员、市场拓展人员、售前人员等

课程方式：战讲授+案例分析+小组讨论

首讲：采购招标法规特征

导入案例分析：两家投标供应商的股东为同一人，或者相互之间存在控股关系，供应商的股东为失信被执行人……这些情形是否会影响供应商正常参与采购活动

一、采购招标五大特征

特征一：一个完整体系

特征二：二种基本模式

1）有效低价中标模式

2）综合评审模式

现场演练：一个项目，两种模式的不同结果

特征：个合格投标人

特征四：四种管理机制

管理机制之一――采

管理机制之二――招

管理机制之――评

管理机制之四――监

特征五：五种采购形式

1）公开招标

2）邀请招标

3）竞争性谈判竞争性磋商

4）询价采购

5）单一来源

分析：公开招标与邀请招标的界定

二、年《招投标法》和《采购法》修订内容解读

互动环节：现场问题汇总答疑

第二讲：采购准备与招标文件

一、采购的五步骤

1采购全流程关键点

1）跟进招标前把控

2）响应招标中对应

3）确认招标后服务

2市场调研与需求确认

3预算估算与比较高限价

1）投标决策阶段如何做项目估算（项目建议书）

2）投标图片阶段如何做项目预算（项目清单表）

3）投标报价阶段如何核算比较高限价（投标控制价）

4供应商入库的条件设置

1）明确基本条件

2）划分行业范围

3）找准产品类别

案例分析：某部队项目采购招标信息分析

5电子采购招标的特点（方便捷、公开透明、构建统一、操作留痕、强化节点）

案例分析：移动电子招投标平台

步骤一：清晰采购全流程的大关键点

步骤二：调研市场与需求确认

步骤：估算比较高限价

步骤四：清晰供应商入库的条件

步骤五：明确电子采购招标的大特点（易采集、数据大、能反映）

二、招标（采购）文件编制

1招标文件构成要素及要点

2资格入围的规范编制

3评分标准设置的方法

1）工程类权重

2）货物类权重

3）服务类权重

4文件格式的应用

1）设备清单明细表

2）工程量清单明细表

3）分项报价明细表

第讲：开标评标流程与评标方法

一、开标全流程

二、评标现状与评标专家

1评标工作的关键作用

2评标专家的产生与管理

、评标两大法及内容剖析

分析：如何评审有效比较低价中标法

分析：如何评审综合评分中标法

分析：如何防止竞争对手恶意竞价

四、围标串标的风险防范和认定

导入：

1）围标串标的七种认定依据和十条情形的判定（法律依据《采购法施条例》等）

2）其它防制措施

1如何通过技术手段防止围标、串标

2如何通过制度条例制约围标、串标

3如何通过处罚力度检测围标、串标

4如何通过工作创新防范围标、串标

案例分析：移动“围标串标”

第四讲：面对非招标采购的方式，如何和客户进行谈判

一、竞争性谈判与竞争性磋商

1两种方式的相同点――流程、规范

2两种方式的不同点――时间、方法

二、竞争性谈判项目操作流程

1成立谈判小组

2制定谈判文件

3确定谈判对象

4规范谈判程序

5形成谈判成果

、单一来源采购的谈判

1四点确定单一来源采购方式

2采购需求方案的编制（法律依据的6个方面）

1）采购需求的目标确定

2）采购需求的标准确定

3）采购需求的质量确定

4）采购需求的数量确定

5）采购需求的期限确定

6）采购需求的服务确定

3价格谈判技巧

导入：何为价格谈判

1）价格谈判的六大心理

心理一：吝啬

心理二：怀疑

心理：害怕

心理四：炫耀

心理五：本能

心理六：任性

2）价格谈判时从容淡定的八大技巧

情景演练：就以上技巧对价格谈判进行现场演练并分析

四、询价与非固定项目的谈判

情景演练：就一个竞争性谈判项目进行一次谈判演练

第五讲：合同管理与风险防控

一、采购招标与合同的大原则

1工程类的招标项目：个典型争议问题分析

2货物类招标项目：合同组成的7个方面和一个关键点剖析

3服务类招标项目：种有争议合同方式的关键点（年限签订框架签订入库签订）

案例分析：一次签年的服务项目如何签订采购合同

二、合同类型选择

1工程类合同

2技术服务类合同

3货物采购类合同

、合同履行中的风险防控

1内容变更（甲方、乙方）

2合同中止

3赔偿责任

4合同验收

案例分析：招投标过程中的质疑与投诉

四、质疑（异议）与投诉的区别

五、如何发现质疑点

1招标阶段――招标文件

2公开阶段――开标过程

3阶段――中标结果

六、如何编制质疑（投诉）函

1质疑函的模式结构

2质疑点的法律依据

3质疑函的递交

七、如何规避效质疑（投诉）

1质疑的前提――找准时间点

2质疑的诉求――找准方向

3质疑的证据――找准法律依据

4质疑的要求――找准目的

5质疑的时限――找准时效性

6质疑的态度――找准沟通方式

现场演练：对一个案例进行现场分析，每组写一份质疑函。

俞丹老师

年招投标战经验

高级职业经理人

高级培训架构师

CPPM高级注册职业采购经理

人社部高级招标采购师

PMP国际项目管理师

《天八步――极简项目管理》版权讲师

曾任：中商集团丨首席投标负责人

现任：某上市丨首席市场官（CMO）

擅长领域：投标团队管理、投标项目指导、招投标项目谈判、标书制作……

※武汉市“万企育才”、武汉大学管理培训中心、浙江丽水、联想集团（总部）、信通集团、居然之家新零售等企业单位特邀讲师

※武汉大学管理培训中心、南方电、华中电、中海油、烟草、电信、移动、信通集团、振华重工、本钢集团、中铁十一局、人寿、联想集团（总部）、保利集团等特邀讲师

※累计参与招投标项目超过5000个；年均经手投标项目400+以上，中标产值达数十亿。

主讲课程

★投标人课程：

《先发制人―--招投标项目控标的奥秘与步骤》

《勇冠军----后疫情时代的投标项目中标法则》

《绝地反击―--招投标法规应用与项目质疑投诉技巧》

《游刃有余――招投标项目全流程暨榜首标书编写技能》

《葵花宝典――搞定你的大客户，提高投标中标率》

《有的放矢――招投标市场情报分析与方案引导》

《高效统筹――投标项目管理暨中标技能提升》

★招标人课程

《规范择---物资采购项目商务谈判技巧培训》

《公正严谨---招标文件编写全流程技能提升》

《合法合规---招标采购项目全流程务操作与风险防范》

《严密细致---评标务操作与法律风险防范》

《法规精解---招标全流程法律法规与风险防范》

《统筹安排---招标采购极简项目管理技巧》

授课风格：

内容有干货：对大量的、真的项目营销与招投标采购的案例进行解读，并给出有效的对策和解决方法。

结构有逻辑：课程图片根据操流程，一环扣一环，系统化运作各个项目的方法。

课程有工具：通过战案例，提炼出培训精华，总结成操工具，解决落地际问题。