说说高效销售艺术:突破传统的销售技巧
已有 7 次阅读 2024-04-29 01:41课程背景:北京内训公司的相关问题可以到网站了解下,我们是业内领域专业的平台,您如果有需要可以咨询,相信可以帮到您,值得您的信赖!https://www.wukuai.net
随着市场越来越细分化,科技和社会的不断发展,人们的见识和选择越来越广泛,消费行为不断的在发生着变化,消费者对服务的要求自然也越来越高,零售业正在经历着巨大的转型和升级阶段;
对于销售人员而言,“冲杀式”的销售时代已经过去,顾客需要的,是更加专业的服务,是能在穿着上给予正确的指导、沟通上让她舒服的顾问,因此,我们需要改变,从“卖产品”转向“买服务”,通过与顾客的有效沟通,从顾客的字里行间所表达出来的话语及顾客的行为举止,来推测和判断顾客的需求,以便于比较后的促成成交
课程收益:
●帮助学员提高服务意识、树立正确的服务心态
●掌握高效的沟通技能,提高工作效率
●提升销售人员在服务上的专业度
●帮助销售人员获得现场销售应变的技巧与策略
●掌握独特的销售促成技能和策略,现场掌握话术
课程特色:
●举:启发式授课,有利于受训者吸收并在际工作中进行知识转化。
●一:轻松愉悦、亲和如一的授课风格。
●反:与际工作结合紧密,即是学习也是一次集中咨询。
●:重干货,重用,重结果。
课程时间:2天,6小时天(如客户求压缩时间,则酌情减少授课内容与互动)
课程对象:导购、店长、终端管理者、零售商
课程方式:老师理论、互动体验、操演练
首讲:接――迎接顾客
1迎接顾客首件事:真诚的微笑
2迎接顾客的语言技巧
3速破冰的关系理论
4速建立信任的大法宝
5老顾客接待技巧
6特殊状况接待技巧
7巧妙站位,截流顾客
8迎宾声制造热情热销的氛围
现场演练:如何留住转一圈就走的顾客
第二讲:开――成功的开场
一、如何吸引你的顾客
1视觉吸引力法则
2听觉吸引力法则
3行为吸引力法则
二、慢慢接近你的顾客
1把握接近顾客的时机
2自然接近法
3询问接近法
4赞美接近法
练一练:两人一组,练习四种接近顾客的方法
第讲:问――探寻需求
一、顾客为什么会拒绝你
1常见之误,心之失
2品顾客之语、明顾客之心
3顾客不会拒绝你的服务,只会拒绝你的平庸
讨论:说出在日常工作中,还有那些行为容易遭到顾客的拒绝
二、推荐之前,请先读懂你的顾客
1顾问式提问的技巧
1)人生因为痛苦而需求,因为乐而购买
2)找到顾客的痛苦
3)为顾客止痛让顾客乐
2顾客的需求不是看出来的而是问出来的
3有效探寻需求的关键四步曲
1)如何观察顾客需求:望的技术
2)如何揣测顾客需求:问的技术
3)如何读懂顾客需求:闻的技术
4)如何断定顾客需求:切的技术
4抓住需要深挖需求
1)深挖需求之设置障碍
2)深挖需求之改变需求
3)深挖需求之对接需求
4)深挖需求之打破认知
练一练:两个人一组,练习从探寻需求到我觉需求的的花术及行为
第四讲:推――产品推荐
一、别被“专业”所累
1“产品为王”导致的背书式
2“FABE”的误区
二、产品介绍法
1对比式介绍法
2构图式介绍法
3下降时介绍法
、产品介绍的“动法”
1让产品动起来
2让自己动起来
3让顾客动起来
四、连带销售是规划出来的
1“主推款”要聚焦
2“搭配款”要清晰
3“人人款”要明确
五、连带销售的关键动作
1行为比技能更重要
2固化行为得常态结果
3满足需求时,“两推”原则
4引导试戴时,“套”原则
第五讲:答――达成共识
一、处理顾客异议的万能钥匙
1永远不要直接否定
2处理顾客异议的万能钥匙(情景演练)
二、六大核心异议问题解答(情景演练)
1否定类问题的解答方式
2疑问类问题的解答方式
3比较类问题的解答方式
4赠品类问题的解答方式
5拖延类问题的解答方式
6价格类问题的解答方式
练一练:两人一组,每一种情况模拟演练
第六讲:成――促进成交
一、成交的信号识别及四给成交法
1“蜜月时间点”的把握
2成交率不高的3大原因
3制造静态热销推力――给信心成交法
4制造动态热销推力――给价值成交法
5制造利益推力――给诱惑成交法
6制造障碍推力――给障碍成交
二、引导顾客买单的关键话术及行为
1坚定的眼神
2自信的语言
3不容拒绝的行为
、买单后的附加销售
1收银和销售人员分开
2必备人人款
3出门的印象策略
练一练:两人一组,联系促进顾客买单的关键话术
第七讲:售后服务是下一次的开始
1情感建立阶段(0-天)
1)3分钟服务标准
2)1天服务标准
3)7天服务标准
4)天服务标准
2引导回购阶段(-45天)
1)天服务标准
2)45天服务标准
3邀约回购阶段(60-0天)
1)60天服务标准
2)90天服务标准
3)0天服务标准
操演练:现场制作0售后服务的版图
总结、回顾、感恩学员、合影留念、课程结束
查玉红老师
数字化会员运营专家
年终端门店管理战经验
UCO(UCO客户中心化运营体系)创始人
美国AACTP认证培训师美国AACTP认证促动师
温州服装商会、温州女装协会、南京服装商会客座讲师
现任:某互联|KA客户运营顾问
曾任:雅莹集团(国内知服装品牌)|店长、督导、区域经理、培训经理、首席零售讲师
多家零售企业的私域会员项目总顾问:
女装:雅莹、玖姿、达衣岩、N-ONE等
男装:迪柯尼、堡尼、报喜鸟等
潮牌:马克华菲R、美特斯邦威等
童装:、铅笔俱乐部等
家纺:水星家纺、喜临门等
珠宝:曼卡、金等
商场:北京西单、天津燕莎、福州东百、广州天河城、邯郸新世纪等
查老师是一从终端门店走出来的非常战的连锁老师,致力于研究终端门店管理年,历任任莹集团终端店长、督导、城市、区域经理、培训经理、零售首席讲师,现任多家品牌、零售商及代理商的咨询顾问。老师专注连锁门店,数字化会员运营精准营销、门店管理、店长能力提升、销售技能,擅长结合会员系统搭建私域会员管理及营销体系、门店管理及业绩提升,坚持以落地可行性为标准,坚持培训与带教结合,能将知识点转化成可以固化的行为,从而得出常态的结果。
主讲课程:
《私域增长――数字化会员运营精准营销》
《私域增长――数字化会员服务与体验升级》
《卓越门店管理:提升运营效能与创造差异化竞争势》
《高效销售艺术:突破传统的销售技巧》
《卓越终端服务:塑造令顾客难忘的购物体验》
《时尚营销策略:打造个性化购物体验》
授课风格:
亲切随和,引导性强,善于营造和谐的学习氛围
逻辑严谨,案例新颖丰富,追求课程落地
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