看看:大客户五环营销开发管理技能提升
已有 5 次阅读 2024-04-28 21:21课程背景:北京团建公司的具体问题可以到我们网站了解一下,也有业内领域专业的客服为您解答问题,为成功合作打下一个良好的开端!https://www.hwtop.com
销售人员作为企业营销的运作及执行人员其能力、素质、知识结构、品质等对企业的成败起到决定性的作用,特别是销售人员在销售的过程中对于订单的整体规划,每一步该怎样操作,没有标准的流程和具体的方法,而这些对销售的成败起到至关重要的作用,如何在整体订单中根据具体的的场景与流程与客户进行沟通、处理客户异议、进行成交与赋能客户等是当下亟需解决的问题。
课程收益:
●创新营销新思路,采用大客户五环营销策略,更好的了解各类客户情况,了解企业及产品势,加强客户体验
●专业产品(方案)呈现秒杀竞争对手,成功约见大客户,梳理客户买点,提升客户感受,营造获得客户好感的销售行为,掌握从零到一的订单全流程规划与步骤
●掌控客户心理,懂得销售技巧,精准获得大客户需求,解决营销难题与大客户建立良好信任关系
●更好的赋能客户提升服务附加值,提升营销业绩,提高销售团队做大客户的成单率,缩短大客户销售周期,建立长期战略合作
课程时间:2天,6天小时
课程对象:销售管理者、大客户经理、销售人员等
课程方式:采用互动式教学、案例分析、小组讨论、PK训练、游戏互动、角色扮演、情景模拟、操演练
首讲:五环营销首环市场规划与定位(全局意识)
――五环营销首环怎样更好的进行市场规划与定位
1市场宏观环境分析
2市场微观环境分析
3营销的本质
1)营销与销售的区别
2)营销的整体概念
3)什么是市场营销战略
案例分析:大客户营销分析
4销售人员角色定位
1)销售人员在企业的价值
2)社会认知自我认知正面思维
案例分析:销售人员的定位分析
5超级销售人员的职业素养
1)合格销售人员的品质和特征
2)卓越销售人员品质和特征
3)职业习惯和自律
案例:2-3个大客户项目销售案例分析
4)首因效应的意义
案例:2-3个大客户销售案例分析等
6市场竞争对手了解
案例分析
7企业自身劣势分析
1)企业劣势
2)产品劣势
3)企业及产品比较大的个点
4)怎样更好的进行企业及产品的话术提炼及介绍
工具分析:独一二的话术提炼工具,时空角原理、FABE法则提炼企业独一二的话术
案例分析
第二讲:五环营销第二环客户五维分析法
――五环营销第二环客户五维分析法
1超级销售如何进行客户挖掘
1)锁定客户省时间
目标客户寻找的常用六种方法
目标客户分析及评估
2大客户研究
1)大客户的种类
2)大客户的五种类型
3首个维度--客户资料的收集分析
1)客户所在行业的基本情况
2)客户的体制
3)客户的组织架构
4)客户的经营情况
5)客户的财务支付情况
6)客户的内部资料
7)竞争对手(产品、使用情况、满意度)
8)客户近期采购计划
4首个维度--客户的筛选(是否有增长潜力)
1)客户所在行业的增长状况
2)客户所在的细分市场的总需求量增长速度
3)客户在行业内的口碑
4)客户在其所在主要细分市场里市场占有率的变化
5)客户在财务支付上有问题
5第二维度--了解客户的基本需求
1)客户对供货企业的要求
2)客户对产品品牌品质的要求
3)客户对供货期的要求
4)客户价格的预算
5)客户对结算的要求
6第个维度--客户组织架构及决策链分析
1)客户购买行为及六大影响因素分析
2)客户的购买决策
认识大客户销售中的四种角色:经济购买影响力、应用购买影响力、技术购买影响力、教练
互动研讨:大客户人员构成是怎样的
四种角色对大客户销售的影响:客户的影响力分析、客户的参与度分析、判断客户的支持程度、大客户谁会说了“算”
案例研讨:不同客户角色的影响力
7第四个维度--客户的总体态度分析
8第五个维度--主要参与的竞争对手分析
案例分析
第讲:五环营销第环客户开发与沟通
――五环营销第环客户开发与沟通
1大客户发展的5个阶段
2建立拜访计划
1)对负责不同事项的客户对象进行有计划的拜访
2)对不同的对象进行不同的画像
3关系的建立(找出教练)
1)对不同的对象画像进行进一步沟通
2)找出对象中的教练建立关系
现场互动:大客户在开发阶段的重点还有哪些分析
4拜访前准备
1)对及产品的了解
2)竞争对手信息了解
3)对客户信息的了解
4)拜访目标制定
5)六大销售法宝的准备
6)沟通中可能问题的准备
7)客户的约见
5初次拜访怎样获得客户好感
1)首因效应――良好的首印象
2)开场句定乾坤
6拜访中高效沟通的技巧
1)何为有效的沟通
2)沟通的定义、高效沟通的定义
3)五种不同沟通风格的了解与分析
4)如何避开沟通的雷区
5)如何进行高效沟通的技巧八字法则:倾听、回应、赞美、提问
沟通中如何更好的倾听
沟通中如何更好的回应
沟通的有效赞美
沟通中如何更好的提问的六种方式
工具:沟通风格小测更好的了解自己
案例分析:案例分析2个、视频分析1个
7沟通中解决分歧的四种方法
8专业话术介绍迅速赢得好感的九句话(专业话术提炼工具)
9与客户建立良好关系的五同法(迅速拉近客户距离的方法)
与不同层次客户沟通的十大话题
――让你轻松与不同层级的客户迅速建立关系的法宝)
高频率的拜访
提供技术支持、产品的使用及分析
强化客户信任感
销售建议书(支持、投入、服务与承诺内容)
案例分析
第四讲:五环营销第四环客户需求挖掘与异议排除
――五环营销第四环客户需求挖掘与异议排除
1了解大客户深层次需求---说服阶段(销售成功的关键)
1)什么是需求为什么对方没需求需求的五大层次
2)客户的组织需求与个人需求
3)怎样引导探寻客户的需求SPIN法则
需求角度下客户的分类与沟通策略
通过提问引导客户需求
分析讨论:客户更了解自己的需求还是我们更了解他的需求为什么
2方案推荐---价值塑造(超级销售技巧展示)
思考分析:为什么我们把产品的好处说得很清楚,对方还是拒绝
1)“价值”的理解及与价格的关系
2)客户心中的价值等式
3)影响价值的个关键因素
4)价值塑造的方式
你能说出你产品的独特价值吗
提炼卖点――感知卖点――传播卖点
价值塑造的时空角原理
价值塑造的提问艺术
3向客户展现卓越服务团队
1)对客户的尊重
2)信用、产品与服务的品质
3)经验与熟练度
4)合作伙伴关系及信赖感
4向客户强化利益关系
5承诺与服务决心
6签订合约
1)成交的条件
2)不成交的原因
3)客户异议处理
客户异议的种方式
客户异议处理的总策略
客户异议处理的方法与沟通
4)解决方案
5)成交的策略
现场互动:请列出可能的未来大客户单,应怎么做
案例分析
第五讲:五环营销第五环大客户关系管理维护
――五环营销第五环大客户关系管理维护
1设定客户的期望值
2超出客户期望
3建立服务标准
4客户常见问题处理与解决
5利益
1)与客户建立的比较初关系--利益关系
2)怎样更好的维系
6情感
1)企业与客户建立的相对稳定的关系
2)情感建立的个阶段
7理念
1)企业与客户基于长期合作而建立的客户关系
2)导入有利于客户关系维系的双赢\竞合理念,帮助客户成长
3)为客户提供额外的增值服务,提升其整体竞争力
案例分析
附1:大客户五环营销七步十四招格化管理进度表
本课程为爆品课程,年单课量达50天以上,可以做到从0-1的客户开发与管理全流程,可以做到真正落地、可复制,有工具、有方法、有技巧、有流程、有案例、学完马上可以应用于市场战,可以形成自己独特的话术模板、客户分析模板、客户开发标准流程、客户问题分析与解决等,达到客户开发与业绩提升
附2:大客户五环营销内容全景思维导图
邓波老师
年营销战及管理经验
年商业培训师经验
北京师范大学工商管理硕士
世界500强企业营销培训首席讲师
国际建材家居行业营销培训专业导师
国内著战派营销管理专家、企业教练
中科院心理所认证心理咨询师
日产训()MTP-TTT(6单元版)认证讲师|左圆右方创新思维版权认证讲师
历任外企、世界500强高管兼具销售、市场双重背景
曾任:(500强)霍尼韦尔朗能电器(广东)有限|华北大区总监
曾任:(外企)TCL-罗格朗国际电工(惠州)有限|市场部经理、江西办事处总经理
曾任:昆明嘉和泵业有限|华中大区总监
擅长领域:销售团队管理、市场管理、销售技巧、大客户营销、谈判技巧、工业品营销、经销商开发管理、数字化营销、渠道开发管理、营销策划、销售管理者技能提升等
主讲课程:
《共赢天下――超级销售高效商务谈判技能提升特训》
《狼行天下――卓越销售团队打造特训》
《销售赋能――超级销售冠军销售技巧提升》
《现金为王――临近年底,你的应收账款到账了吗》
《赢在细节――大客户营销技能提升特训》
《渠道为王――营销渠道开发与管理》
《谋定天下――营销策划能力提升特训》
《攻不克――工业品营销技能提升特训》
爆品课程:《大客户五环营销技能提升特训》,年单课授课天数达50天
潜在爆品课程:《市场调研与市场分析》,年单课授课天数近天
未来发展趋势潜在爆品课程:《数字化营销创新与管理》
微咨询项目:
销售人员从零到一全体系训战技能提升
营销战略与策略咨询
营销体系打造与流程建立
品牌定位与市场推广
训战项目(线上线下结合)
大客户销售全景培养训战特训营(天线上+3天线下)
营销渠道销售全景培训训战特训营(天线上+3天线下)
线上每天一小时、线下天
授课风格:
战:课程内容的战性,源于邓老师近二十年的营销及市场工作经验,源于现高于现。
用:所有内容基于际工作,学完即可用。
操:课程采用互动+操的方式,由浅入深,循循善诱,学完即可操作。
适度:结构严谨,松弛有度,紧扣主题,落地执行效果好。
效:成功案例、图片赏析等情景互动,极大的提升效性。
趣:知识结构博学多闻,案例分析雅俗共赏,易学、有趣。
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