解析大客户销售礼仪及技能提升
已有 5 次阅读 2024-04-28 20:51课程背景:北京团建公司的最新消息可以到我们平台网站了解一下,也可以咨询客服人员进行详细的解答!https://www.hwtop.com
销售及客户经理比较主要的工作就是客户打交道,是给企业创下销售业绩的支柱力量。论是个人零售,抑或渠道销售,秀客户经理和销售大多是综合能力强的多面手,既懂业务、精通产品,又能速和纷至沓来的形形色色客户打成一片,产生稳定业绩和持续增量。
因此,知礼、懂礼、行礼,在客户面前树立了有内涵、有修养的形象,客户才会欣然接受你,给你销售与服务的机会。一流的企业,一定具有一流的企业形象。同时客户及销售经理必须精准掌握客户的心理,并有效引导客户的购买行为,才能速高效地成交。销售就是心理博弈战,制胜策略就在心理操纵间。本课程的目的就在于引导销售及客户经理在日常营销中速、准确把握客户心理,并通过掌握销售拜访流程工具达成客户承诺及合作。
课程目标:
●通过了解及掌握消费心理学基础知识,修炼销售人员综合销售技能。
●帮助销售人员重新认识自己,完善心理建设,并能科学地应用心理学知识现职业成长和自我突破。
●通过倾听获取客户精准信息并建立信任关系,掌握客户的购买决策。
●分析客户的性格心理特征,结合表情、肢体语言等线索,掌握潜在客户的消费动机和心理需求,以匹配恰当的产品和服务,掌握销售沟通风格模型绝对成交技能从而促成销售。
课程时间:2天,6小时天
课程对象:营销人员
课程方式:采用性格心理测评、小组讨论、战演练、小组讨论互动等相结合的形式,帮助客户及销售经理站在新的消费者心理学的视角看待客户,了解客户购买动机和需求,掌握客户消费心理,速获取客户信任及认同从而增强销售技能及职业信心。
首讲:礼仪在销售服务中的作用
一、成功销售源于专业修炼
1自我形象定位
2形象--经营、产品与服务的传递者
3专业形象--客户销售的引导者、采购的顾问
二、有效的商务销售礼仪
1以尊重为基准
2教养体现在细节
3形象构建“信任”基石
4销售礼仪的支点:礼仪增值论;个人形象与企业形象(价值)
、精英销售形象礼仪
1首因效应――“秒钟”印象
现场互动:印象不可逆
2销售职场仪容――精气神
3工作装一穿出自己的气质
4职场着装TPO原则
、速提升信任及认同―行为语言
1眼神:尊重的眼神――眼神传递的信息
2距离:社交亲密及信任距离
3肢体:识别好感与拒绝语言
第二讲:销售中的社交礼仪行为
一、仪容仪表修饰:面部、发型化妆
二、销售顾问的仪表规范
1着装TOP原则
2饰品佩戴原则与搭配技巧
3西装着装规范、裙装着装规范及禁忌
、销售活动礼仪规范
1专业销售礼仪:站姿、坐姿、走姿、蹲姿、手势、眼神规范,鞠躬致意
2通用接待:拜访客户中的礼仪
1)递收片
2)拜访时机
3)等待会见
4)初次见面(握手、称呼、寒暄、介绍、拜别)
四、迎送客户礼仪
――迎客礼仪、乘车礼仪、电梯礼仪、待客礼仪、位次礼仪、送客礼仪
小组研讨:小组练习社交行为礼仪
第讲:大客户销售与维护
一、正确认识销售职业素质及找到客户――需求匹配
1销售心理角色_比较常见误区
互动:销售误区案例讨论
2销售中挑战及竞争
3消费过程冲突解析
4消费认知升级
5销售与利他思维
二、找到关键人、把握客户销售动机
互动讨论:客户是什么
1不同客户思维下的行为模式
2找到客户的“痛点”:组织层面、、个人层面、常见关键人物“痛点”
互动演练:建立关键人物数据库
、客户组织关系管理
1背景
2提供的产品服务
3市场分析
4财务状况
5关键角色信息
6与我方合作历史
7现有商机描述
8未来可能需要的能力
四、目标客户信息收集
互动演练:建立目标客户档案
第四讲:大客户关系管理――关系建立篇
一、客户服务思维及服务技巧
1客户防备心理分析--为甚麽客户不买
2客户关系建立五大阶梯
小组研讨:结合自身,如何逐步提升人际关系等级
二、拜访客户如何速达成信任好感招式
1轻松变频获取好感
2同频共振技巧及话术
3技巧话术演绎
小组研讨:速达成信任好感互动练习
、见面打破僵局之高阶攻心术
1问、答、赞技巧,赢得人心
2怎么应对“考虑一下”“商量商量”
第五讲:大客户拜访――挖掘需求篇
一、拜访准备
1目标准备
2形象准备
3物料准备
二、拜访流程
1拜访前
3P结构:目的、流程、利益
工具:拜访分析表
2拜访中:成交是望闻问切的过程
1)信息收集―顾问式销售核心“问”
方法1:开放封闭相结合(引导式提问策略、说服型诱导提问)
方法2:SPIN提问法
工具:介绍话术拟定表、情景式提问分析表
2)信息挖掘―闻(学会聆听获取客户精准信息)
深呼吸:确保没有带着情绪听
小测试:倾听的能力听>说
提问:开放式提问、封闭式提问
练习:提问技巧的互动练习
雷区:“沟”而不“通”――复述,
研讨:如何处理沟通中突发“情绪”
3)信息筛选---判
4)信息确认―认
第六讲:如何介绍中凸显产品势――产品推荐篇
一、产品推荐需要注意什么
1认识差异势在销售中的重要性
2客户购买的两个原因:信任与价值
3价值传递核心:输出利益
二、如何突出产品势
1主销产品势提炼
2势如何转化为客户的利益
3展示客户利益的语言组织与表达
4势呈现FABE
互动演练:成功的客户利益展示案例练习
工具:差异化能力先矩阵
、价值体现“个说明”
1数字说明
2类比说明
3结果说明
第七讲:如何获得客户承诺――把握成交时机篇
一、价格价值商谈认知
二、让客户定价-巧问心理价四秘匙
方法1:直接询问法
方法2:解释询问法
方法3:暗示询问法
方法4:退让询问法
、获得承诺
1应对顾虑与反对:太极推手、总结确认
2承诺后完成闭环――确认沟通共识备忘录
工具:沟通共识备忘录、客户顾虑分析表
四、拜访评估
第八讲:如何识别不同客户行为心理―决策心理洞悉篇
一、客户决策行为风格理论
1.认识行为与情绪的关系
1)你的行为影响你的情绪,影响TA的情绪
2)心理学暗示-认识≠了解
二、不同特质客户沟通风格解析
销售沟通风格识别--如何对人产生敏感度
、如何攻客户的心――促成销售预测(不同行为风格对应策略)
第1类:影响型消费者
1)心理特点:自信而强势、竞争意识强、易发生冲突。
2)销售策略:态度和语气宜平缓、尊重权威、不卑不亢
第2类:思考型消费者
1)心理特点:个性含蓄、保守、注重细节与逻辑。
2)销售策略:产品细节与数据全面性、安全性、不宜速营销
第3类:支持型消费者
1)心理特点:稳重、行事稳健、温和而善良、决策属深思熟虑型。
2)销售策略:宜长线跟进、逐步营销、以小带大、不可冒进,属于稳定型的长线发展客户
第4类:社交型消费者
1)心理特点:好交友、表现欲强、热情而健谈
2)销售策略:注重服务中的友好氛围、肢体语言丰富化运用、热情洋溢,以氛围促进成交
小组研讨:客户性格类型心理揣摩与营销话术演练
王晓茹老师
年企业销售管理战经验
500强企业销售培训负责人
国际注册心理咨询师|可复制领导力授权讲师
华为销售认证讲师|创新思维与问题解决认证讲师
DISC沟通及技术讲师及顾问
连续4年限极、尚赫、S等大型企业特聘讲师
曾任:安利()有限|区域品牌培训经理
曾任:雅芳()有限|销售培训经理
曾任:欧莱雅(世界500强)|销售部经理
擅长领域:销售人员技能提升;销售心理学;顾问式销售;专卖店、门店及直销行业销售营运销售模式
主讲课程:
行业认知类
《销售心态与激励》《销售礼仪及客户服务技巧》
技能提升类
《销售赢在沟通》《客户维护及信任拜访技能》《攻心为上―销售心理学》《幽默讲故事》?
《大客户开发维护及销售沟通》《顾问式销售:不同特质消费者金成交法则》
突破提升类
《新零售经验萃取》-直销模式
《会议营销战技巧训练》《创新思维与销售问题解决》
销售团队管理类
《可复制的领导力》?《打造高绩效销售团队》《销售团队目标管理》
《团队管理中辅导技能》《销售团队问题创新与解决》
授课风格:
■氛围教学:课堂氛围互动风趣幽默,亲切随和,营造轻松愉悦的学习氛围,保证内容的时效性与落地性。做到让学员们在课堂上轻轻松松学习。
■案例辅助:课程中萃取了大量营销一线作战的案例,以案例为引导,回顾旧知,验证新知,激发学员思考,从中萃取符合自己的经验践运用。
■成熟课程:销售的战经验+成熟营销及销售理论,并结合企业际对课程落地需求,现场出成果的课程思路,使课程更具有操性和指导性帮助学员有落地工具马上运用。
■行动学习:讲授+案例+战+工具,提倡在学习中思考,在思考中练习,在练习中成长,提供落地工具,通过练习现行为习惯的转变,通过行为的改变提升销售人员绩效。
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