课程背景：北京团建公司的相关资讯可以到我们网站了解一下，从专业角度出发为您解答相关问题，给您优质的服务！https://www.hwtop.com

顾问式销售与传统消费品销售采用的技巧不同，顾问式销售技巧的着眼点在客户内在问题的有效发掘，以为客户解决问题为先导，赢得竞争，赢得客户对的信赖，现产品的顺利销售。

如今的销售人员，面临的比较大挑战在于产品(服务)的同质性非常高，价格竞争非常激烈。而你是不是也有遇到以下问题：

你不断地向客户表达你有多么喜欢他，客户却认为你在浪费他的时间，而且不断地提醒你，来拜访他究竟有何目的?

论你怎样表白你的产品比对手秀，客户却只关心你的价格是否比对手更低?

你不断的向客户宣讲产品给客户带来的价值，但客户却对此视而不见?

客户的真正需求到底是什么?为什么看来很有希望的单子，比较终却输给了对手?

为什么我们已经提供了非常好的服务，而客户却还是不满意呢?

客户到底在打什么主意，为什么总是不对我们说真话?

客户对产品为什么总是那么挑剔，总是批评产品有这个缺点有那个问题?

在战销售中您是否对以上问题并不陌生，面对这些困扰我们应该怎么办呢本课程从比较根本的客户需求的角度出发，以产品推销为出发点的说服型推销，逐步向以帮助客户解决问题为出发点的咨询服务型销售转化，建立长期关系，成为真正的商业伙伴。

课程目标：

●掌握顾问式销售流程与步骤;

●有效挖掘客户需求、动机、并引导客户期望；

●系统化学习呈现价值的方法和技巧提升赢单率；

●理解并能运用FAB、SPIN等顾问式销售技巧；

●提高分析问题和解决问题的能力，使其成为专业的卓越销售顾问。

课程时间：2天，6小时天

课程对象：主要面向客户经理、销售经理、售前顾问、销售代表等。

课程方式：授课、视频、互动、小组练习、案例讨论等

首讲：销售思维

一、B2B解决方案式销售定义

1B2B与B2C的区别

2什么是顾问式销售

二、关键的概念

1消费者购买行为分析

2客户购买流程

工具运用：客户购买逻辑

3客户怎么买我们就怎么卖

互动研讨：小订单与大订单区别

4如何推进销售进程

第二讲：客户拜访

一、专业访谈流程

1启动：引起注意，获得好感

2调查：沟通现状，引导需求

3显示能力：推介产品利益与方案

4取得承诺：现销售进展与成交

工具运用：拜访客户四步骤

二、初步接触

1首印象个属性

2晕轮效应的联动性

互动研讨：哈佛大学首印象测试

第讲：需求调研

一、客户需求金字塔

1隐性需求和显性需求

工具运用：需求P0~P3

2客户需求不同的层次

工具运用：客户购买关注点

二、SPIN技法解析

1状况性询问技巧

2问题性询问技巧

3暗示性询问技巧

4需求确认性询问技巧

工具运用：SPIN提问工具的情景演练

第四讲：能力证

一、产品呈现

1产品的FAB分析

2产品能力定位

工具运用：FAB和产品能力工具表练习

3唤醒你的产品势

二、找出产品和客户的需求的链接点

1问题与需求背后的原因

2与客户的价值交集

工具运用：客户需求与产品链接工具表使用

、建立客户构想

1产品与需求的链接点

2与客户价值交集

工具运用：WPAC提问法

第五讲：晋级承诺

一、为什么要有晋级承诺

1完成销售我们要有哪些销售行为

2如何有意识的推进销售进程

案例研讨：客户为什么不承诺

二、拜访评估

1复盘思考

2自我评估

工具运用：拜访评估表

韩天成老师

年市场营销团队与管理战背景

曾任：联合利华客户经理

曾任：德兰通讯科技有限大客户销售经理

曾任：德国拜克环保科仪器销售团队经理

曾任：某世界500强建材企业市场大区销售总监

韩老师拥有年市场营销与团队管理战经验，历经销售代表、销售经理、区域经理、大区总监等岗位，使韩老师对市场营销与管理的过程有着深刻的了解和丰富的经验，服务企业涉及服务业，零售业，生产制造业等多个领域，曾组织并施多家企业的内部销售技巧及销售管理等方面的咨询项目。授课量5年超过500天，返聘超过0家企业。

形成了一套销售领域独有的集专业知识导入、销售技能培训、销售工具图片、销售行为训练和销售管理体系建设为一体的销售训练的落地模式。经过多年的践和上百家客户的施，证明是一套可复制、可落地、可管理的销售训练方法，找到了一条销售绩效提升的有效路径。

主讲课程：

《顾问式销售》

《大客户销售》

《项目型销售》

《PSS专业销售技巧》

《新任经理管理魔方》

《让销售职业化――营销团队职业竞争力提升训练》

授课风格：

结合多年的市场营销团队工作背景，他在课堂教学中会非常注重理论与际相互配合，并以大量战及案例来引导和强化学习内容。

课程深入浅出、风格新颖、活跃，内容充缜密、极富感召力。重视和学员之间的互动交流来激发学员以达到比较佳的授课效果。