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●销售人员能分析客户的谈判心理，在谈判中需要掌握的核心要求，如价值的传递、价格的谈判、差异化竞争势的凸显等

●掌握成为谈判高手必备的要素

●掌握商务谈判的进攻策略的连环招式，诱敌深入，直捣

●获得谈判中的有利地位，掌握谈判共赢思维，高效运用共赢谈判技能提升谈判效率

●学会盘点谈判条件及筹码分析，了解双方劣势，谈判前的充分准备及谈判中的技巧运用还有谈判后的及时跟进

●掌握销售谈判的流程及提升谈判技能，掌握谈判前、中、后要做的主要工作

●通过案例的分析讲解，使销售人员掌握与客户高效沟通谈判、需求挖掘、产品介绍、促成销售、售后服务、二次营销的方法和技巧，在和客户的交往中有效探寻客户需求，并运用共赢的沟通谈判技巧提升销售成功率；提升个人的格局，开阔自己的思维与心胸

课程特点：

1讲师结合自己多年战经验对于销售人员，以技能训练为主让学习者速掌握重点，确保参训者掌握战工具，提高工作业绩。

2从思维--理论--工具--方法四个层面逐级展开，透过引导和参与让学习者充分体验进而改变行为，确保学员听着激动，想着冲动，际会用。

3灵活运用多种培训手段：精彩销售谈判故事、影视视频资料分析、现场模拟演练等，达到训练思维方式、沟通谈判、销售训练、决策判断的锻炼和提升，使参训者在笑声中成长，在触动中进步，在际中自由运用，真正提高销售业绩。

课程时间：2天（6小时天）

课程对象：各级销售管理者、销售经理、大区经理、销售人员等

课程方式：课程中通过案例分析、理论讲解、视频互动，案例研讨，课堂演练，讲师点评等多种形式，力求从不同的角度来完成课程内容的潜移默化．

首讲：谈判的基本概念及类型

一、谈判的基本概念

1为什么要学谈判

1）学谈判的必要性

2）商业人士学习谈判的重要性

2谈判的基本概念

1）谈判的概念

案例分析：生活就是谈判

2）谈判的类型

3）谈判的要素

4）谈判的基本观念

5）谈判的科学性和艺术性

案例分析、视频解析

二、谈判的主要类型与风格

1谈判的主要类型

1）按规模划分

2）按地点划分

3）按交流方式划分

4）按所在划分

5）按内容划分

6）按商谈顺序划分

7）按心理程度

2谈判的风格

1）竞争策略

2）回避策略

3）协作策略

4）妥协策略

5）迁就策略

案例分析讨论：不同谈判风格全景剖析

第二讲：谈判前信息了解与策略准备

――谈判前信息了解与策略准备

1谈判形势分析了解

1）接近客户谈判前的5W分析

2）客户组织结构分析

3）SOWT分析法理清我方谈判地位

4）谈判工具资料的周密准备

2谈判策略准备

1）谈判目标的可行性分析

仔细思考你真正想要的是什么

制定一个乐观、合理的目标

目标要具体

写下你的目标，并且坚守

带着你的目标进入到谈判中去

2）谈判的双方劣势分析，筹码盘点，谈判的条件分析

3）谈判底线及备选方案

平衡考虑

关系

交易

默认协作

结束谈判并达成协议

4）信息交换

留意谈判桌上的情绪或气氛，营造友好气氛。

获得关于对方的利益、问题和认知的信息。

表明自己的期望和势。

5）情境角色分析

判断谈判情境

判断双方势

判断双方谈判风格

3谈判分歧解决的四种方法

案例分析

第讲：销售谈判中的沟通艺术

――销售谈判中的沟通艺术

1谈判对手肢体语言解析

1）谈判对手手势语言

2）谈判对手身体语言

3）谈判对手语音语调变化解析

4）谈判对手面部表情、眼神变化解析

案例讨论：谈判时的身体信息

2谈判对手的沟通风格了解

1）五种沟通风格的不同特征分析

2）应对五种不同沟通风格的技巧

3谈判中沟通的艺术

1）沟通的八字法则--倾听、回应、赞美、提问

2）倾听的技巧和怎样有效倾听

如何才能做到不轻易评断

如何听懂对方的关键意思及言外之意

3）如何更好的进行回应

4）如何真诚的恰到好处的赞美

5）提问技巧--两种思维

6）提问技巧--八种提问方式

4谈判中的应答与反馈

1）如何应对刁难的问题

2）如何应对不懂的问题

5谈判中的即兴演讲

1）怎样进行一分钟自我介绍

2）怎样句话介绍产品

案例分析

第四讲：谈判中的常用战术解析及问题应对

――谈判中常用战术解析

1谈判僵局解困艺术

1）有价值让步

2）有条件式让步法

3）价格让步法

2谈判中如何更好的降低对方期望

3谈判常用战术

1）红黑组合

2）欲擒故纵

3）虚张声势

4）制造负罪感

5）面子换里子

6）比较终时间

7）同事协助法

4谈判常见状况应对

1）画大饼

2）苦肉计

3）蚕食策略

4）虚假信息

5）威胁离开

案例分析

第五讲：谈判全局战模拟训练

――销售谈判全局战模拟训练（根据课程时间确定）

1开局模拟训练

1）出牌

2）高开低开平开

3）对对方的信息把握和如何借力

案例讨论：谈判对手的开局怎样应对

2进局模拟训练

1）蚕食策略还是螃蟹

2）如何进行合理施压组合

3）如何用好手中的资源

3收局的模拟训练

――如何找到双方平衡点

学员总结，老师点评

邓波老师

年营销战及管理经验

年商业培训师经验

北京师范大学工商管理硕士

世界500强企业营销培训首席讲师

国际建材家居行业营销培训专业导师

国内著战派营销管理专家、企业教练

中科院心理所认证心理咨询师

日产训（）MTP-TTT（6单元版）认证讲师|左圆右方创新思维版权认证讲师

历任外企、世界500强高管兼具销售、市场双重背景

曾任：（500强）霍尼韦尔朗能电器（广东）有限|华北大区总监

曾任：（外企）TCL-罗格朗国际电工（惠州）有限|市场部经理、江西办事处总经理

曾任：昆明嘉和泵业有限|华中大区总监

擅长领域：销售团队管理、市场管理、销售技巧、大客户营销、谈判技巧、工业品营销、经销商开发管理、数字化营销、渠道开发管理、营销策划、销售管理者技能提升等

主讲课程：

《共赢天下――超级销售高效商务谈判技能提升特训》

《狼行天下――卓越销售团队打造特训》

《销售赋能――超级销售冠军销售技巧提升》

《现金为王――临近年底，你的应收账款到账了吗》

《赢在细节――大客户营销技能提升特训》

《渠道为王――营销渠道开发与管理》

《谋定天下――营销策划能力提升特训》

《攻不克――工业品营销技能提升特训》

爆品课程：《大客户五环营销技能提升特训》，年单课授课天数达50天

潜在爆品课程：《市场调研与市场分析》，年单课授课天数近天

未来发展趋势潜在爆品课程：《数字化营销创新与管理》

微咨询项目：

销售人员从零到一全体系训战技能提升

营销战略与策略咨询

营销体系打造与流程建立

品牌定位与市场推广

训战项目（线上线下结合）

大客户销售全景培养训战特训营（天线上+3天线下）

营销渠道销售全景培训训战特训营（天线上+3天线下）

线上每天一小时、线下天

授课风格：

战：课程内容的战性，源于邓老师近二十年的营销及市场工作经验，源于现高于现。

用：所有内容基于际工作，学完即可用。

操：课程采用互动+操的方式，由浅入深，循循善诱，学完即可操作。

适度：结构严谨，松弛有度，紧扣主题，落地执行效果好。

效：成功案例、图片赏析等情景互动，极大的提升效性。

趣：知识结构博学多闻，案例分析雅俗共赏，易学、有趣。